КТО ПОМОЖЕТ ПРОДАВАТЬ?

В маркетинге есть понятие Клиентский ряд, — он помогает сегментировать целевую аудиторию и проводить более эффективные маркетинговые кампании. В конечном итоге, этот инструмент позволяет больше продавать. Как создать клиентский ряд я рассказываю в программе школы, а в этой статье я опишу один из вариантов его успешного использования на примере шведской компании BabyBjörn.

В начале 1960-х супруги Бьорн и Лиллемур Якобсон основали семейную компанию, первым продуктом которой было детское кресло-шезлонг. Новинка трудно приживалась в шведских семьях, но потом Бьорн догадался обратиться за поддержкой к педиатрам – их однозначные рекомендации убедили родителей в пользе такой покупки. К тому времени уже многодетный отец, Бьорн стал тесно сотрудничать с детскими врачами и решил разработать продукт, основанный на нашумевшем в 70-х исследовании о пользе близкого контакта родителей с маленькими детьми. В 1973-м появился легендарный рюкзак-кенгуру BabyBjörn, позволявший переносить ребенка, одновременно освобождая руки молодых родителей и позволяя им не расставаться с малышом.

Рюкзак получил название Hjärtenära, то есть «близкий к сердцу». Сейчас рюкзак-кенгуру – один из самых узнаваемых в мире продуктов для детей, в котором выросли более 30 миллионов малышей по всему миру. В BabyBjörn чутко реагировали на социальные изменения в шведском обществе 80-х и одними из первых начали использовать в рекламных кампаниях образ активного отца. Довольные мужчины с детьми в рюкзаках олицетворяли новую концепцию равноправного родительства (именно Швеция первой в мире ввела декретный отпуск для отцов еще в 1974 году). Шведский образ отцовства, во многом созданный ВabyBjörn, подчеркивал важность близкого контакта ребенка с обоими родителями и включения отца в воспитание малыша буквально с рождения.

В этом примере мы видим использование «посредника» между продавцом/производителем и покупателем. Этот посредник выполняет роль «эксперта», который усиливает (придает ценности) продаваемому продукту. Этот прием можно использовать не только с классическими продуктами, а такие «услуги» стороннего эксперта можно рассматривать как профессиональные рекомендации или экспертное мнение. Упоминание о вашем продукте в экспертных кругах — это один из каналов продвижения, который увеличивает продажи.